Интернет-газета Новости Воронежа

Трудности бизнеса: есть контакт, база клиентов, деньги и скидки, но нет продаж. Объясняем, почему и что делать

Знакомим читателей с несколькими парадоксальными, на первый взгляд, принципами продаж из книги Максима Батырева «45 татуировок продавана»

Есть контакт, но нет продажи

Процесс общения продавца с клиентом требует холодного расчета и хорошей подготовки. Эксперты считают, что обязательно нужно опрятно выглядеть, смотреть человеку в глаза и улыбаться ему, сообщая о своем товаре и предложении. После чего выслушать потенциального покупателя и ответить на его возможные возражения.

Парадокс, но факт остается фактом, что чересчур хороший контакт с клиентом снижает вероятность продажи.

Пример первый. Клиент после рассказа продавца запевает песнь-жалобу на свою непростую жизнь. И если продавец это принимает, то совершает ошибку. Он по сути становится покупателем проблем клиента. Таким образом, продавец занимает сторону клиента и его мнение принимает как единственно правильное. О продажах можно забыть.

Пример второй, еще более запущенный. Ситуация в разы хуже, когда клиент начинает рассказывать о своих личных проблемах. Это может привести даже к приятельским или дружеским отношениям, но отдалит от продаж. В жизни получается альтернатива: продажи или дружба.

Какой вывод можно сделать? Что сопереживать клиенту, причем осторожно, можно, однако входить в его положение совсем не стоит.

Как этого добиться? Например, если поддерживать деловые отношения. Самое простое — не переходить на «ты», сохраняя вежливое «вы».

Деньги есть, но продаж при этом нет

Понятие дорого или недорого — для каждого человека свое. Главная ошибка продавца зачастую состоит в том, что по своему уровню дохода и жизни он считает свой товар дорогим. Хотя для клиента, имеющего в кошельке больше денег, вопрос дорого-недорого вообще может не стоять вообще или же иметь более высокую планку.

Ни в коем случае продавец не должен решать за клиента, что для того наилучшее предложение — самое дешевое.

Донесите до клиента ценность продукта и выгоду от сотрудничества. Пусть он думает о том, насколько ему это выгодно или нет, дорого это или вполне приемлемо по цене.

База есть, а продаж всё нет

Зачастую в компаниях имеется внушительная база клиентов. Сотрудники «работают»: кому-то звонят, встречаются, вносят данные в таблицы. Но нет самого главного — продаж. Это называется ИБД. Расшифровывается, как имитация бурной деятельности.

А что же надо делать? Перед продавцами нужно поставить задачу добиться конкретного решения от каждого клиента. Работаем — не работаем.

Запомните, что плохой результат лучше, чем его отсутствие. Не бойтесь отказов клиентов от сотрудничества. Посудите сами — клиенты, которые кормят «завтраками» проказников, тратят впустую его время, а, значит, и ресурсы компании. Эти силы было бы уместнее потратить на поиски новые клиентов и работу с ними.

Такой метод позволит очистить базу от «балласта». И активизировать тех, которые тянули с желанием работать, а теперь превратились в действующих клиентов.

Скидки и бонусы есть, а продаж нет

На ненужную вам вещь предлагают скидку в 90 процентов. Побежите её покупать? Конечно же нет. Зачем вам тратить деньги на то, потребности в чем у вас нет.

Для успешных продаж необходимо сформировать потребность клиента в продукте. Как только она появилась, можно обсуждать цену и скидки с бонусами.

Клиент, которому нужен продукт, купить его без скидок и бонусов. Тот же, который гонится за низкой ценой, сотрудничать в долгой перспективе не будет. Все хорошее, что вы сделали, быстро забудется.

Это не значит, что бонусы и скидки использовать нельзя. Отчего же? Используйте! Но только как усиление выгодного клиенту предложения. Обеспечьте качество продукта, преимущество от сотрудничества и уровень доверия. Бесполезно продавать лишь потому, что дешево.

Партнерский материал (Что это?)
Наверх